Curso Explotación de Cartera y Venta Cruzada
Explotación de Cartera y Venta Cruzada en Corredurías y Agencias
Duración: 25 horas - Coste de inscripción: 160 €
Objetivos del curso:
• Proporcionar al director o al responsable comercial métodos, esquemas e instrumentos de trabajo para preparar y controlar con éxito un plan de acciones comerciales dirigidas a sus propios clientes.
Dirigido a:
• Directores, gerentes y responsables de corredurías y agencias y de oficinas de seguros
• Directivos y responsables comerciales
Contenidos
Introducción : Esquema y fases de un plan de crecimiento con clientes actuales
1. Fase 1 - ANALISIS DE LA CARTERA
1.1. La base de datos de los clientes
1.2. Análisis cuantitativo de los clientes
1.3. Análisis cualitativo de los clientes
2. Fase 2 - SEGMENTACION DE LOS CLIENTES
2.1. Segmentación por el valor
2.2. Otros criterios de segmentación
3. Fase 3 - PREPARAR EL PLAN DE FIDELIZACION Y CRECIMIENTO
3.1. Fases y elementos de un plan de fidelización y crecimiento con clientes actuales
3.2. Instrumentos y herramientas para preparar el plan
4. Fase 4 - CAMPAÑAS DE INCREMENTO
4.1. Definir el segmento de clientes
4.2. Definir los objetivos de la campaña
4.3. Definir el producto-servicio
4.4. Definir precio y condiciones
4.5. Organizar los canales de distribución y venta
4.6. Elaborar el plan de comunicación de campaña
a) El correo o “mailing”
b) El contacto telefónico
c) La entrevista personal
d) Publicidad directa a los clientes
e) Actividades promocionales
f) Secuencia combinada de medios
4.7. Elaborar el presupuesto
4.8. Realización, control y seguimiento
ANEXOS:
DOCUMENTOS DE PLANIFICACION Y CONTROL DE CAMPAÑAS
MODELOS DE MAILINGS
GUIONES DE VENTA TELEFONICA DE 10 PRODUCTOS DE SEGUROS
MODULO INTERACTIVO: Concertación de entrevistas
MODULO INTERACTIVO: Sondeo de necesidades