Curso Master de Dirección Comercial en Seguros
Master de Dirección Comercial en Seguros
Duración: 160 horas - Coste de inscripción: 590 €
Objetivos del curso:
• Proporcionar una formación profunda e integral en los métodos y técnicas más actuales y eficaces de dirección comercial en el sector de seguros..
Dirigido a:
• Responsables de corredurías y agencias
• Directivos y responsables comerciales
• Directores de Sucursales
• Responsables de Oficinas Comerciales
• Responsables Regionales
Contenidos
MOD 1‐ PLANIFICACION ESTRATEGICA Y COMERCIAL EN SEGUROS
El Plan de Negocio de la unidad, sucursal, correduría o agencia.
Pasos para la elaboración de un Plan Estratégico y de Acción Comercial
Análisis de los datos.
Instrumentos de análisis del entorno demográfico y socioeconómico de la zona.
Análisis de la unidad de negocio : ratios comerciales, técnicos y financieros, cuenta de resultados y gestión del marketing‐mix.
Análisis de la competencia local
Análisis de las principales oportunidades y amenazas a nivel local.
Análisis de fortalezas y debilidades.
Análisis de la organización de ventas.
Detección de nichos de mercado y acciones en segmentos y colectivos de interés.
Definición de estrategias comerciales por líneas de productos en términos de rentabilidad, participación de mercado, posicionamiento y estrategia competitiva. Establecimiento de objetivos y programas de acción para cada línea de productos.
Segmentación del mercado. Objetivos comerciales para diferentes segmentos.
Establecimiento de objetivos de resultados en cartera, producción, gastos internos y externos.
Elaboración de un plan de fidelización y crecimiento de cartera.
MOD 2‐ LIDERAZGO Y MOTIVACION DEL EQUIPO COMERCIAL
EL DIRECTIVO COMERCIAL EFICAZ Y EL LIDERAZGO
Características y funciones del directivo comercial como líder del grupo.
El directivo como líder integrador de objetivos y necesidades individuales y grupales.
ESTILOS DE LIDERAZGO EN FUNCION DE CADA SITUACION
Implicaciones e impacto de cada estilo.
Análisis y diagnóstico del estilo propio.
Estrategias eficaces de intervención en función de cada situación.
EL LIDER COMO FACTOR MOVILIZADOR
Motivación, madurez y comportamiento de los colaboradores.
El líder, la motivación y las comunicaciones.
Comportamientos verbales eficaces del líder en función de la situación.
DELEGACION EFICAZ
Características y ventajas de la delegación.
Qué, cómo, cuándo, y a quién delegar.
Transmisión eficaz de la delegación.Control y seguimiento.
TECNICAS MOTIVACIONALES ESPECIFICAS PARA LA MEJORA DEL DESEMPEÑO
Establecimiento y revisión de metas.
Intervención motivadora para la mejora del rendimiento del equipo comercial.
Intervención motivadora para la mejora de los comportamientos profesionales del equipo.
Acciones eficaces de seguimiento y refuerzo.
Manejo de la resistencia al cambio.
Manejo de conflictos y problemas interpersonales.
MOD 3‐ DIRECCION DEL EQUIPO POR OBJETIVOS
EL SISTEMA DE DIRECCION PARTICIPATIVA POR OBJETIVOS : FASES Y ELEMENTOS
El proceso de establecimiento de metas y evaluación por objetivos.
Importancia para la eficacia, el desarrollo y el éxito de personas y grupos.
Fases del proceso de Dirección Participativa por Objetivos.
El control de gestión y la Dirección Participativa por Objetivos.
Elementos del sistema de dirección por objetivos.
Plan de objetivos, plan de apoyo y plan de desarrollo.
ELABORACION DE LOS PLANES DE OBJETIVOS
Elaboración de un plan de objetivos.
Características del diseño eficaz de objetivos.
Diferencias entre resultados y comportamientos profesionales.
Elaboración de metas y standares de resultados y de logros.
Preparación de un Plan de Apoyo. Tipos de apoyo. Actividades de apoyo.
Preparación de un Plan de Desarrollo. Actividades de Desarrollo más importantes.
LA ENTREVISTA DE EVALUACION Y DE NEGOCIACION DE OBJETIVOS
La entrevista de evaluación por objetivos. Estructura y contenido.
Preparación de la entrevista. Preparación del contenido : análisis previo de resultados y causas.
Preparación del entorno y del proceso de comunicación.
Estilo de liderazgo y comunicación durante la entrevista de evaluación y planificación.
Actitudes ante la evaluación.
Clima eficaz de comunicación. La empatía, el apoyo y la negociación como posiciones clave.
MOD 4‐ TECNICAS DE NEGOCIACION DEL RESPONSABLE COMERCIAL
LAS NEGOCIACIONES EN EL AREA COMERCIAL
Tipos de negociaciones.
Negociaciones externas : negociaciones compañías‐mediadores, con empresas y clientes
Negociaciones internas . Otras negociaciones
EL PROCESO DE NEGOCIACION
Qué es negociar y cuándo negociar.
Clases de negociación.
Esquema del proceso de negociación.
Preparación del proceso de negociación : búsqueda de información, determinación de los objetivos y del nivel de aspiración, definición del "mini‐max", elección de la estrategia, prever las reacciones, planificar las tácticas.
DIAGNOSTICO DEL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR. FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
Autodiagnóstico del propio estilo de negociador.
Fortalezas a reforzar y debilidades a compensar.
Objetivos personales de mejora y desarrollo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS POSITIVAS DE NEGOCIACION.
Elección de la estrategia más adecuada en función de los criterios de equilibrio de poder, tiempo disponible, importancia de la relación, y necesidad de compromiso. Tácticas de negociación: tácticas de preparación, tácticas de argumentación, tácticas de desviación.
Aplicaciones de tácticas diferentes, según la situación.
COMPORTAMIENTOS COMUNICACIONALES DEL NEGOCIADOR EFICAZ
Empatía, mantenimiento de la autoestima y colaboración como actitudes clave.
Comportamientos verbales creativos : cómo hacer propuestas, desarrollar propuestas, y solicitar propuestas. Comportamientos verbales clarificativos, clarificar, reformular, preguntar, resumir, e informar.
Comportamientos verbales reactivos positivos : apoyo, reconocimiento y reflejo.
Dosificación y utilización adecuada de los comportamientos verbales durante el proceso de negociación.
MOD 5‐ GESTION DEL TIEMPO Y DE LA ACTIVIDAD DEL RESPONSABLE COMERCIAL
ELABORACION DEL PLAN DEL RESPONSABLE COMERCIAL
Funciones del Responsable Comercial en el mercado de seguros de hoy.
Planificación comercial a corto y medio plazo del inspector o responsable comercial.
Elaboración de objetivos de ventas por productos, zonas y colaboradores.
ANALISIS Y PLANIFICACION DE LA RED DE COLABORADORES
Potencial cuantitativo de la red actual. Potencial cualitativo de la red actual.
Elaboración de objetivos de captación de colaboradores.
Elaboración de objetivos de formación de colaboradores.
Análisis del potencial general de la zona y de las áreas de influencia de los colaboradores.
Identificación de alternativas de acción comercial.
Establecimiento de prioridades.
PLANIFICACION Y ORGANIZACION RENTABLE DE LA ACTIVIDAD DEL COMERCIAL
Análisis y cuantificación del uso del tiempo del comercial.
Criterios para la optimización del tiempo y del esfuerzo del responsable comercial.
Criterios para la distribución del tiempo por actividades : administración, producción, organización.
Control cuantitativo y cualitativo de la actividad comercial.
Plan y calendario de actividades de captación.
Plan y calendario de actividades relacionadas con la red actual : apoyo, formación, motivación, negociación.
Programación de visitas y de reuniones.
Planificación de rutas e itinerarios. Instrumentos para el seguimiento y la autoevaluación continua.