Curso Master en Técnicas Comerciales y de Venta de Seguros
Master en Técnicas Comerciales y de Venta de Seguros
Duración: 140 horas - Coste de inscripción: 570 €
Objetivos del curso:
• Proporcionar una formación profunda e integral en los métodos y técnicas más actuales y eficaces para comercializar y vender seguros de forma competitiva.
Dirigido a:
• Comerciales de entidades, corredurías y agencias de seguros
• Directivos comerciales de seguros
• Mediadores de seguros
• Responsables de marketing
• Responsables de formación comercial
Contenidos
TEMA 1: TECNICAS PROFESIONALES Y DE VENTA DE SEGUROS
1. La Venta de Seguros
1.1 El asesor de seguros como vendedor
1.2 Fases de la venta de seguros
2. La Prospección
2.1 Objetivos
2.2 Organización y fuentes
2.3 El entorno social
2.4 Las referencias
2.5 Los centros de influencia
2.6 La propia cartera
2.7 Las bases de datos
2.8 Grupos y segmentos
3. El Acercamiento al cliente
3.1 Objetivos
3.2 Concertación telefónica
3.3 El correo
4. La Entrevista de Venta de Seguros
4.1 Objetivos
4.2 Preparación
4.3 Pasos de la entrevista
5. La Presentación Inicial
5.1 Objetivos
5.2 Presentación personal
4.3 Presentación inicial de beneficio
6. El Sondeo de Necesidades
6.1 Objetivos
6.2 Sistema de sondeo ERES
6.3 El estilo de las preguntas
6.4 Escucha activa y empática
7. Presentación de Beneficios
7.1 Objetivos
7.2 Cualidades y Ventajas
8. El Cierre
8.1 Objetivos
8.2 Cuando cerrar: las señales de compra
8.3 Pasos y técnicas de cierre
9. Las Objeciones
9.1 Objetivos
9.2 Tipos de objeciones y causas
9.3 Tratamiento general
9.4 Manejo de las objeciones más frecuentes
10. El Servicio
10.1 Objetivos
10.2 Calidad de servicio
10.3 Seguimiento del cliente
TEMA 2: ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA A EMPRESAS
1. El proceso de venta a empresas
2. Manejo de los decisores clave
3. Detección y manejo de actitudes e intereses
4. Cómo reforzar nuestra posición estratégica
TEMA 3: TELEMARKETING DE SEGUROS- (Cómo asesorar y vender seguros por teléfono)
1. GESTION DE CAMPAÑAS TELEFONICAS
1. Objetivos
2. Introducción
3. Factores a gestionar
2. PREPARACION DE LAS LLAMADAS
1. Objetivos
2. Introducción
3. Aspectos a preparar
3. GUIONES DE LLAMADA DE VENTA
1. Objetivos
2. Introducción
3. Secuencia y guionización de las llamadas
4. COMUNICACION TELEFONICA EFICAZ
1. Objetivos
2. Introducción
3. Factores de comunicación eficaz en la venta telefónica
5. GUIONES DE VENTA TELEFONICA DE 10 PRODUCTOS DE SEGUROS
- 1. Guión para la venta telefónica del seguro de vida riesgo
- 2. Guión para la venta telefónica del seguro de ahorro
- 3. Guión para la venta telefónica del seguro de accidentes
- 4. Guión para la venta telefónica del seguro de salud
- 5. Guión para la venta telefónica del seguro de subsidio
- 6. Guión para la venta telefónica del seguro de retirada de carnet
- 7. Guión para la venta telefónica del seguro de hogar
- 8. Guión para la venta telefónica del seguro de defensa jurídica
- 9. Guión para la venta telefónica del seguro de decesos
- 10. Guión para la venta telefónica de la cobertura de crédito a nuestros clientes de PYME/ comercio
TEMA 4: CAMPAÑAS DE FIDELIZACIÓN Y CRECIMIENTO DE CARTERA
Introducción : Esquema y fases de un plan de fidelización
1. Fase 1 - Análisis de la cartera
1.1. La base de datos de los clientes
1.2. Análisis cuantitativo de los clientes
1.3. Análisis cualitativo de los clientes
2. Fase 2 - Segmentación de los clientes
2.1. Segmentación por el valor
2.2. Otros criterios de segmentación
3. Fase 3 - Preparar el plan de fidelización y crecimiento
4. Fase 4 - Campañas de incremento
4.1. Definir el segmento de clientes
4.2. Definir los objetivos de la campaña
4.3. Definir el producto-servicio
4.4. Definir precio y condiciones
4.5. Organizar los canales de distribución y venta
4.6. Elaborar el plan de comunicación de campaña
a) El correo o “mailing”
b) El contacto telefónico
c) La entrevista personal
d) Publicidad directa a los clientes
e) Actividades promocionales
f) Secuencia combinada de medios
4.7. Elaborar el presupuesto
4.8. Realización, control y seguimiento
TEMA 5 - PLANIFICACIÓN Y GESTION DE LA ACTIVIDAD DEL RESPONSABLE COMERCIAL
Fase I. Elaborar mi plan de acción
A) Hacer un análisis de situación
1. Analizar mi negocio
2. Analizar mi red de colaboradores
3. Analizar mi zona
B) Definir planes y objetivos
1. Definir los objetivos de negocio de mi red de colaboradores
2. Plan de captación de colaboradores
3. Plan de formación de mi red
4. Plan de apoyo y desarrollo de mi red
5. Plan de campañas y operaciones comerciales
Fase II. Preparar programas mensuales de actividades
1. Programar mis actividades de captación
2. Programar mis actividades de animación y gestión de la red
3. Programar mis actividades de formación
4. Otros programas de actividades
Fase III. Programar y controlar mi actividad semanal y diaria
1. Programación y control de visitas y de reuniones
2. Seguimiento y autoevaluación continua