Curso Técnicas de Negociación para Responsables Comerciales
Técnicas de Negociación para Directivos y Técnicos de Corredurías y Agencias
Duración: 25 horas - Coste de inscripción: 160 €
Objetivos del curso:
• Desarrollar sus técnicas y habilidades de negociación
• Aplicar estrategias y técnicas adecuadas de negociación a diferentes situaciones : mediadores, negociaciones entre entidades y mediadores, negociaciones internas, etc.
Dirigido a:
• Directores y responsables comerciales de corredurías, delegaciones y agencias.
Contenidos
LAS NEGOCIACIONES DE LOS DIRECTIVOS Y TECNICOS DE CORREDURIAS Y AGENCIAS
• Tipos de negociaciones en que participan los responsables comerciales.
• Negociaciones externas : negociaciones entre entidades y mediadores, negociaciones de responsables comerciales con con empresas y clientes, etc.
• Negociaciones internas : negociaciones entre comerciales y técnicos, etc.
• Otras negociaciones
EL PROCESO DE NEGOCIACION
• Qué es negociar y cuándo negociar. Clases de negociación. Esquema del proceso de negociación.
• Preparación del proceso de negociación : búsqueda de información, determinación de los objetivos y del nivel de aspiración, definición del "mini-max", elección de la estrategia, prever las reacciones, planificar las tácticas.
DIAGNOSTICO DEL PROPIO ESTILO COMO NEGOCIADOR. FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
• Autodiagnóstico del propio estilo de negociador.
• Fortalezas a reforzar y debilidades a compensar.
• Objetivos personales de mejora y desarrollo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS POSITIVAS DE NEGOCIACION
• Elección de la estrategia más adecuada en función de los criterios de equilibrio de influencia, tiempo disponible, importancia de la relación, y necesidad de compromiso.
• Tácticas de negociación: tácticas de preparación, tácticas de argumentación, tácticas de desviación
• Aplicaciones de tácticas diferentes, según la situación.
COMPORTAMIENTOS COMUNICACIONALES DEL NEGOCIADOR EFICAZ
• Empatía, mantenimiento de la autoestima y colaboración como actitudes clave.
• Comportamientos verbales creativos : cómo hacer propuestas, desarrollar propuestas, y solicitar propuestas.
• Comportamientos verbales clarificativos, clarificar, reformular, preguntar, resumir, e informar.
• Comportamientos verbales reactivos positivos : apoyo, reconocimiento y reflejo.
• Dosificación y utilización adecuada de los comportamientos verbales durante el proceso de negociación.