Curso Venta en Oficina para Administrativos de Seguros
Venta en Oficina para Administrativos de Corredurías y Agencias
Duración: 25 horas - Coste de inscripción: 160 €
Objetivos del curso:
• Detectar y aprovechar las oportunidades que se presentan en las interacciones de servicio con clientes actuales y potenciales.
Dirigido a:
• Administrativos de seguros
• Técnicos de seguros
• Personal de atención y servicio al cliente
Contenidos
EL APROVECHAMIENTO DE OPORTUNIDADES : LA VENTA DE OFICINA
• Cómo detectar y canalizar oportunidades de venta durante la atención al cliente : venta "de oficina". • Oportunidades que se presentan en las llamadas teléfonicas • Oportunidades que se presentan en la acogida de clientes.
LA COMUNICACION EFICAZ CON EL CLIENTE
• Proceso y elementos que intervienen en la comunicación con el cliente. Superación de barreras. • Técnicas de sondeo y escucha activa.
EL SONDEO DE NECESIDADES DEL CLIENTE
• Importancia del sondeo de necesidades de seguros para el aprovechamiento de oportunidades en los diferentes contactos con los asegurados y otros posibles clientes • Ventajas de las preguntas estructuradas para la detección y desarrollo de necesidades de seguros • Sistema de sondeo. Preguntas de contexto del cliente. Preguntas de dificultades y riesgos. Preguntas de efectos o consecuencias de los riesgos. Preguntas de resultados. • Detección y desarrollo de necesidades de seguros personales. • Detección y desarrollo de necesidades de seguros patrimoniales. • Detección y desarrollo de necesidades de seguros de empresas. • Pautas para el sondeo : cómo justificar, ordenar,y dosificar las preguntas durante el sondeo. • El sistema de sondeo de necesidades de seguros CDER y el diálogo con el cliente. Manejo de las respuestas del cliente. Escucha activa.
PRESENTACION DE SOLUCIONES Y CIERRE • Cómo presentar el producto y el servicio • Cómo manejar las objeciones • Cierre directo: presentación y venta del producto • Cierre indirecto o parcial: traslado del tema a un comercial o fijar una gestión de seguimiento.